Mai 2007 Organisation commerciale de la boutique Armand Thiery femme de Rochefort (Licence 1 de Gestion)

Introduction

Aujourd’hui, les entreprises commerciales, ayant pour principal objectif un but lucratif, conçoivent et vendent des produits afin d’en retirer un profit. C’est pourquoi elles ont recours à une force de vente, destinée à promouvoir les offres de biens et de services proposées, trouver de nouveaux clients ainsi que suivre ceux-ci après leur démarche d’achat. La force de vente est souvent constituée d’une équipe de commerciaux, encadrés par des managers. Selon la taille de l’entreprise et les objectifs fixés, l’activité de vente est organisée et répartie de manière différente, et joue sur plusieurs critères tels que la segmentation par produits, par région géographique ou par clientèle. Cependant, toutes les forces de vente ont une fonction commune : présenter les produits, satisfaire et convaincre le client de les acheter et bien sûr suivre le client après l’achat.

Nous avons fait le choix d’étudier la force de vente d’une boutique de vêtements, et nous remercions Mme Magali Guerder, directrice d’Armand Thiery femme de Rochefort, d’avoir accepté notre demande d’entretien, et d’avoir gracieusement répondu à nos questions. Armand Thiery femme couvre la totalité du territoire français : c’est une enseigne d’habillement connue et développée en France. Bien que de taille relativement limitée, l’équipe de vente de la boutique de Rochefort est organisée selon un plan rigoureux, défini par des objectifs et des règles communes à la chaine Armand Thiery, ou bien spécifiques à la boutique de Rochefort.

Tout d’abord, nous allons présenter le groupe Armand Thiery et son histoire. Ensuite, nous traiterons de l’organisation de la force de vente et de son travail. Enfin, nous exposerons quels sont les moyens permettant d’encadrer l’équipe et de la manière dont elle est motivée et stimulée.